Cómo impulsar las ventas con los test A/B

Para la mayoría de las empresas modernas, optimizar el contenido para las conversiones es, sin duda, una prioridad. Esto es especialmente cierto para el inbound marketing donde el lead-scoring y el enrutamiento de los clientes potenciales se basa únicamente entre otras cosas en  la capacidad del sitio web para convertir a los visitantes en prospectos interesados. Para ello se pueden utilizar las pruebas A/B.

Antes de saltar al “por qué” y al “cómo” de las pruebas A / B, primero nos basaremos en una terminología básica. Las pruebas A / B son una forma de optimización de tasa de conversión (CRO) que compara dos versiones de un activo en línea para determinar qué variante ofrece el mejor rendimiento. Otros términos utilizados para describir esta metodología incluyen “prueba dividida” y “prueba de cubo”, pero tenga en cuenta que los últimos términos pueden incluir más de dos variantes (como una variante A / B / C / D).

El objetivo de las pruebas A / B es determinar si un solo cambio a una página web puede minimizar o maximizar el resultado deseado. Por ejemplo, puede configurar una prueba A / B para medir cómo el color de su botón de llamada a la acción afecta las tasas de clics en su página de destino. En la imagen de abajo, esto se ilustra enviando el 50% del tráfico web a la versión A (con el botón rojo) y el otro 50% del tráfico web a la versión B (con el botón verde). En este ejemplo de una prueba A / B, la variación con la tasa de clics más alta sería la mejor.

Test AB Mallorca

 

¿Por qué realizar pruebas A / B?

Dicho de manera sucinta, las pruebas A / B maximizan sus ganancias. No importa qué tan orientada a los datos sea su estrategia de marketing, siempre hay espacio para mejorar cuando se trata de convertir prospectos. Cuando se realiza correctamente, las pruebas A / B eliminan la fricción del proceso de conversión, lo que conduce a mejores resultados financieros para su empresa. Además, las pruebas A / B le ayudan a convertir a los grupos de personas correctos, lo que lleva a  mayores márgenes de ganancia.

Cuando lo piensa, casi no hay ninguna razón para que no pruebe el test A / B. La rentabilidad de su negocio está directamente vinculada a sus tasas de conversión. Cuanto más altos sean sus márgenes de ganancia, más puede gastar en adquirir nuevos clientes. Además, con un contenido perfectamente optimizado, ya sabe exactamente cómo adquirir los clientes adecuados. Así que la única pregunta que queda es ¿cómo? ¿Cómo se realiza correctamente una prueba A / B? Y, mejor aún, ¿qué tipos de pruebas se deben realizar?

Establecer una meta y formar una hipótesis
Las pruebas A / B son extremadamente orientadas a los objetivos. Antes de lanzar una prueba A / B, primero debe decidir el resultado que espera lograr. Tu objetivo podría ser por ejemplo:

Aumentar el número de registros de prueba gratuitos en mi sitio web

Impulsar clics adicionales en un anuncio pagado

Aumentar las tasas de apertura en mi correo electrónico de bienvenida

Fijar metas es (generalmente) la parte fácil. Formar una hipótesis puede ser un poco más complicado. Podría, por ejemplo, suponer que un botón de CTA diferente en su página de prueba gratuita aumentará las inscripciones. Suena bastante simple, pero ¿cómo puede estar seguro de que el botón de CTA es el culpable del bajo índice de conversión para comenzar? Afortunadamente, esta hipótesis particular es fácilmente comprobable, pero otras pueden no ser tan directas. Los siguientes objetivos, por ejemplo, son difíciles de medir a través de pruebas A / B:

Aumentar la conciencia de marca

Cambiar el sentimiento del cliente

Modernizar el branding de mi empresa.

Establecer objetivos claros que sean cuantificables y medibles.

¿Qué probar y cómo probarlo ?

Al publicar y publicitar por ejemplo en LinkedIn utilizando específicamente el contenido patrocinado directo, hay algunos “frutos bajos” que puede probar y optimizar de inmediato:

  • El texto de noticias :  El texto de la fuente de noticias es un fragmento de contenido que la mayoría de las personas leen primero cuando ven su actualización en la fuente de noticias. En un pasado no tan lejano, la mayoría de los anunciantes vieron esto como una oportunidad para iniciar una conversación con sus audiencias, pero un enfoque alternativo podría llevar a un gran aumento en el rendimiento. Considere la posibilidad de probar:
  1. La presencia de un titular frente a ningún titular en absoluto
  2. Un tono casual y conversacional vs. un tono profesional e informativo.

Por último , comenzar con las pruebas A / B puede parecer abrumador al principio, pero podría valer la pena. El mejor de los casos: mejorarás tus tasas de conversión. El peor escenario posible: aprenderás algo nuevo sobre tu audiencia.